前言

從2012年至今，台灣的群眾募資市場，在募資平台累積了超過5000多件的回饋型專案，過件率也從近50%提升到65%。2020年上半年，光是在台灣，就成功募資超過10億元新台幣，體現了台灣群眾對募資的熱烈歡迎。在募資市場逐漸成熟的趨勢下，募資專案經驗豐富的李孟璁顧問，拆解募資的5個關鍵時刻，與各位分享如何掌握正確的時間，執行有效行銷。

————Fastbuilder新創事業群顧問 李孟璁

募資平台提案者型態轉變

我們從提案者的身分觀察到，這幾年，募資平台上逐漸演變出新型態的提案者，也連帶吸引了「原非群募市場主流的商品」加入募資平台。

過去，募資市場的提案者多為個人、小型工作室或是新創團隊，他們透過群眾募資的力量，實現產品商品化等提案目標；現在，募資市場中不乏傳產或中大型企業，他們往往已經擁有成熟的生產線，因此在募資平台上提案的目的，並非以籌得資金為主；而是成為他們建立品牌、部署數位轉型、為新產品線試水溫等⋯⋯的行銷管道。

募資平台上的消費者偏好，與一般消費者有所不同，想要在募資市場上拔得頭籌，就必須要有適合募資的商品。部分傳產以及中大型企業若不夠了解募資市場，將既有的經營思維帶入募資專案，抱著姑且一試的期待，將已量產的商品、試水溫而開設的產品，這類缺乏新興議題的消費商品帶入募資市場中，這樣或許會造就募資成績亮眼，但最後卻因為沒有完整的規劃 ，導致虧本而歸，到頭來產生“募資對品牌發展助益不大”的錯覺。

在募資案中，曾有個個案，因為不熟悉募資市場，按照既有的商業模式定價，而未將行銷、倉儲、物流運送、逆物流等成本估算進去，因此即使是募資金額達百萬，最後因為成本支出過高，募資的結果仍然虧損。

募資的5大關鍵行銷時刻

以上相同的狀況，也曾發生在「適合募資」的商品上。歸咎其原因，可用兩句話來描述 ：「在錯誤的時間點上做行銷，在對的時間點上沒有做行銷。」

Fastbuilder新創事業群顧問李孟璁表示，曾所輔導的募資案，發現許多提案者沒有在問卷發放前經營粉絲專頁，待問卷放出去之後，才倉促開設。這樣一來會導致原有興趣填寫問卷的受眾，一連結到了粉專才發現空空如也，無法進一步暸解商品背後的資訊，白白流失掉好好展現商品的機會，更浪費了問卷投放的寶貴資源。

• Stage I 開案階段 ，募資前約120天
• Stage II 前製階段，募資平台提案通過後約60天
• Stage III 上線開跑，募資開賣後24小時內
• Stage IV 50天馬拉松，募資開賣後30-50天
• Stage V 尾聲倒數，募資結束前3天

Stage I 開案階段，募資前約120天

產品說明簡報是得力工具

許多傳產與新創團隊，雖然擁有優質的產品；但在推廣的過程中，卻缺少一塊很基礎卻重要的拼圖-「產品說明簡報」。試想，若沒有產品簡報，提案者等於缺少一個能具象化傳遞產品資訊的工具，也將無法完整傳遞解產品的價值、能解決何種問題、差異化功能、認證、設計⋯⋯等資訊。

李孟璁顧問表示，許多產品設計者像無頭蒼蠅一樣，從早到晚到處奔波跑業務、談合作，常常與產品設計者見面時，他們花了近一個小時圍繞著心愛的產品講個不停，等到要與募資平台提案的時候，卻發現沒有產品簡報。

一個好的產品簡報，其實就是團隊在募資前期的「快速通關密碼」，一份具體的產品簡報說明，除了完整傳遞產品資訊，也能有效協助上游的製造商、合作夥伴、協力團隊快速、有效溝通。

因此，簡報結構上應該包含：產品名稱 / 產品外觀 / 製造來源 / 產品認證與專利 / 產品團隊成員 / 產品功能 / 同類產品中的差異化優勢 /  新創議題 / 產品解決什麼情境的問題 / 願景

以問卷數據，作為行銷依歸

產品簡報完成後，接下來主要的任務都圍繞著「募資前測問卷」打轉，包含：問卷設計、產品拍照、產品專屬粉絲團架設 (需埋像素)、問卷投放策略、問卷廣告費用等。

Stage II 前製階段，募資平台提案通過後約60天

製作優質素材

經由問卷的回饋，此時產品定位、目標客群、銷售方向都已經大致確定了。在前置階段，重心準備走向「行銷團隊的執行」，這個時期需要大量地製作行銷素材，募資開賣之後才有行銷素材可運用。 需要注意的是， 募資素材就相當於一個募資案的化妝師，能為產品的有點起畫龍點睛的效果。舉例來說：一支好的募資影片，需讓觀眾在90秒之內就可以輕易地暸解產品，且對產品產生興趣。

「行銷團隊的遴選」有時會成為決定募資案的成敗的關鍵，若您的團隊完全沒有相關的人力，強烈建議以外包的形式找專業團隊製作，若可以與有募資案經驗的團隊合作，更為理想。

另外，產品細節照片、使用情境照、募資網頁文案、募資網站製作、產品實驗短影片或理念訪談影片都是必備的素材。越接近募資日期，產品在粉專的貼文也必須越密集，以上這些素材都可以派上用場。

Stage III 上線開跑，募資開賣後24小時內

關鍵時刻

「募資開賣後的第一個24小時，決定了這個募資案50%會不會募到理想成績。」

以上這句話絕非空穴來風，募資開始的24小時是募資團隊團隊這幾個月努力下來的驗收成績。基本上，若能把握第一批有效問卷的使用者，適度經營，搭配上優良的行銷素材，以及適當的廣告投放，訂單就會如雪花般湧入。

一般上來說，57%的募資案能在在第一個24小時，甚至是6小時內就會達標；相反地，如果過了72小時都都沒有顯著的成績，也代表著後續要補漲回來的機會微乎其微；但商品在募資平台不成功，背後有諸多因素，或許是不符合募資平台使用者的偏好、或是行銷策略無法奏效等等⋯⋯，並不表示商品本身不受市場歡迎。

Stage IV 中程馬拉松， 募資開賣後30至50天

製作素材以及廣告投放

這個階段可說是募資最寂寞的階段，因為多數的事項已在前期完成，團隊在這階段只能進行「製作素材+廣告投放」，從素材回饋的訂單量去優化下一次的廣告決策，如果團隊在Stage II 時期的素材製作下過苦工，就有許多可以使用的素材，這個時機點就相對輕鬆許多。

實體以及線下活動有助貼近市場

總括來說，這個時期最長而且能做的事不多，但李孟璁顧問有一些比較主動的建議，例如：「產品線下體驗會」，開辦實體體驗會與潛在客戶面對面接觸，增加溫度與互動，除了更近一步搜集回饋，還可將體驗會的影片素材，作為廣告投放。

「產品線下體驗會」特別適合「體驗型」的產品，例如：穿搭衣物、寢具類、食品、香氛產品等，如果群眾反應不錯，募資相關產品的團隊不妨考慮以區域為劃分，多辦幾場。

Stage V 尾聲倒數，募資結束前3天

釋出倒數優惠

「許多募資商品最後3天的單量，甚至比前面50天加起來的總和更多」

在募資階段的最後3天，必須拿出最精華的行銷素材，廣告投放也必須加碼運作，同時粉專的貼文也必須以極高的頻率釋放「即將結標，再也買不到募資價格」的優惠訊息，呼籲消費者把握最後優惠，同時也為品牌下一步的行銷策略佈局。若在這個時間點操作得宜，也能夠為募資團隊帶來大豐收！

給企業管理者的一段話：

募資平台除了是時下熱門的金流管道之一，也是商品曝光的平台。企業管理者想要加入募資市場獲取佳績，就得了解其背後的運作模式。募資市場又與傳統商品販售、電商行銷不同，商品除了擁有硬體條件之外，也看重透過行銷包裝商品。Fastbuilder建議，募資期間可按照募資的5個階段，策略安排各階段的行銷方案，除了過往的商業經驗以外，企業也可以行銷數據作為決策的依據，也可將募資視為企業數位轉型、品牌建立的契機，而非一次性的商業行銷企劃。

————Fastbuilder新創事業群顧問 李孟璁