數位轉型指南:如何知道您的產品適不適合進入群眾募資市場?

2020上半年,台灣群眾募資成功募得超過10億元新台幣,創下史上新高。這讓許多原本正在觀望是否要加入募資平台的人,蠢蠢欲動。募資市場中,「您看看,我這個新產品上募資平台會不會大賣?」成了募資顧問或是專案經理最常被提案者問到的一個問題。商品在募資平台上會不會大賣,背後有太多的成因。如何判斷商品/服務,適不適合進入群眾募資的市場?募資顧問李孟璁,彙整他近年來輔導募資案的經驗,與各界分享。

Fastbuilder新創事業群 李孟璁


一個募資顧問最常被問的問題

「我這個新產品上募資平台會不會大賣?」這個問題其實跟「我這個新產品在市場上會不會大賣?」兩者是差不多的。募資跟建立一個品牌從零到問世的過程相差無幾,舉凡品牌創始所需的主視覺設計、文案發想、包裝設計、粉專經營、網頁製作、市場調查、廣告及關鍵字擴散、產品物流、客服……等,幾乎在募資專案過程中都少不了,這與一般人對募資的刻板印象:拍拍片說個故事就可以募到一筆資金,其實相差甚遠。這是想要投入募資的團隊首要釐清的觀念,我本身就遇過不少團隊,投入募資專案後,企業管理者才發現自己完全沒有預備好要發展品牌事業,最終導致團隊解散。


群眾募資的市場偏好

募資平台肩負著以「新創事業」與「新創商品」為主流輸出的平台,平台上的使用者多數是25歲-40歲的社會青年、新年人、新手爸媽。若以消去法來看,募資平台不會是他們購買「高價品」「奢侈品」及「精品」的首要選擇,因此我們可以將上述的產品先剔除。


另外,群眾募資平台上有特定的產品偏好嗎? 根據統計數據,還真的有!募資平台建構之初直至今日,目前仍以「實體產品」類為大宗,其中又以「生活用品類」名列前茅,第二名為「設計類、科技產品」,再往下細分「生活用品類」中的包包、杯子佔了最大宗,這類型的募資成績不論是在募資案件數、商品出貨數、平均募資金額皆是最高。 從以上數據我們可以看出,平台的受眾的確有特定範圍內的產品偏好。


值得注意的是,這幾年群眾募資平台上出現的「主題年」現象,2018年是「生活類用品」為明星商品,杯子、包包商品搶了Top10的四位,2019年為睡眠類商品、智慧小家電商品佔了大宗,2020則為防護防疫類商品。若想要募到好成績,抓住了年波段的浪頭趨勢,成為了群募團隊是不是要投入的重要評估點。


「服務類商品」適合群眾募資嗎?

「我沒有實體產品,只有 ”服務“ 也可以上募資平台嗎?」


目前台灣的募資平台,仍是以「實體商品」類型佔最大宗,超過86%以上的營業額皆來自 ”實體商品“ 的專案,換句話說,這與傳統電商並無二致,來到募資平台上的受眾依然期待看到的是 “實體商品”,因為這些募資商品 “更具創新與話題性”。 若您的募資專案以「非產品」類為主,在行銷經營上就得花上更多心思,而且建議提案者要對募資成績保留較保守的預期,因為這些募資金額往往會低於「實體商品」的募資平均值,但這不代表服務類商品就不適合募資平台。


「非產品」類型的專案大致可分為 一、服務類型的專案; 二、公益類型的專案; 三、文創類型的專案。 若您的募資專案屬於以上三種類型的,為了遷就平台受眾的普遍期待,建議仍必須對贊助者提供「實體商品」,例如獨家的紀念品、贊助證明書、小小贈品、活動套票…等,這類的贈品本身價值雖然遠低於贊助金額,但卻可以讓贊助者 “有參與感”,促成第二波口碑效應,更可讓贊助者感受到團隊的用心,是一種非做不可且三贏的販售策略。


  1. 服務類型的專案
    指的是不具有實體商品,而以勞務形式表現出來的無形商品,舉凡平台服務、線上/線下課程、專業服務…等。 依據長年的觀察,除非募資標的物本身有一定的知名度,例如:魏德聖導演的新片募資,這類型的專案因地域性限制及受眾分流的緣故,其實不一定適合在募資平台出現;另外,例如某某髮型服務的募資容易被限制在特定縣市,而平台服務則是更大更複雜,系統要release都不知道要等到幾年後了。
  2. 公益類型的專案
    這其中又分為人與自然,人的部分有偏鄉扶助、身障藝術、食物銀行、為弱勢族群募資軟硬體設備等,自然部分大部分為環保議題,例如:淨灘、救救石虎、減少空汙、關懷流浪動物、地方軟硬體復育等。 這類型的專案,有適當、有力行銷素材的話,都有一定的募資基本盤,對於議題在網路聲量擴散方面也有一定的幫助。 需多注意的是,公益議題本身絕非一波的投入即可解決問題,這類型專案必須要有階段性的任務,即在「募資文案」上必須要非常明確的標示,讓贊助者明白他的投入絕非丟向茫茫大海,而是每一個投入都促使階段性的助益,才免於流於空洞的贊助口號。
  3. 文創類的專案
    文創類的專案包含了桌遊、畢業製作、音樂會、表演藝術、內容出版…等。 為了產生與觀眾的共鳴,這類的專案有兩種方向,一是透過「說故事」將自己當初為何創作的初心表明,並最終希望達成某個夢想標的;另一種是將小創作的格局維度拉高成「某個議題」,若不達成的話,你的城市、社會、人們就會走向某種程度的沈淪,在這一兩年,開始有許多文創類的 “變種” 出現,團隊便是以「某個社會議題」為訴求的專案,只要文案操作的成功,文創類的專案也能募到不錯的金額。


透過指標暸解自己產品適不適合投入群眾募資

為了快速暸解自己產品適不適合在募資平台上操作,您可以透過下列幾個簡單指標來檢視:


  1. 您的募資產品不可在公開市場、實體店面上架販售過,包含發送給街坊鄰居?(必須符合)
  2. 您本身就是這項募資產品/ 服務的擁有者,包含發明、專利、認證、品牌授權?
  3. 您的募資案不論是產品類、服務類,是否都會提供贊助者實體商品或募資紀念品?
  4. 您是否在募資前一個月前,在陌生市場上進行了該項商品 / 服務的「問卷調查」,並且收穫了至少300份以上的有效回饋?
  5. 您產品的製造工廠在國內,且與製造商簽訂相關募資期間不漲價等的合作銷售約?
  6. 您是否有去實地訪查募資產品、料件的上游所有製造工廠,並清楚暸解他們的物料來源、相關品質認證及產線狀況?
  7. 您的產品/ 服務在「募資前」是否實際製造出功能正常的樣品,並確實掌握了產品的利潤結構?(必須符合)
  8. 您是否在募資期間,擁有足夠的人力團隊來因應六個月的募資專案工作,這其中至少需包含了專案經理與產品企劃人員?
  9. 您在募資開賣的三個月前,是否已找到適合的行銷團隊來製作行銷素材,包含:募資網頁、商品照、募資影片、募資文案…等必要的行銷素材,並且能在開跑前提供 “正常功能”的打樣產品數件?
  10. 您的企業是否準備好足夠的生產資金,來因應第一批商品的製造成本、前期行銷花費、廣告擴散成本、包裝出貨成本、倉儲與物流成本?(必須符合)


如果您在以上10個指標中超過7點以上的回答都是 “Yes”,那麼恭喜你!您手上的產品/ 服務已經是一件適合進軍募資平台的專案了,並可開始尋找適合的行銷團隊來協助。 當然,必須提醒的是,募資的成功只是您品牌從零到問世的第一步,後續的經營對您的事業來說,才是挑戰的開始!


給企業管理者的一段話

想要在募資平台上提案的團隊應該要關注的,不只是“這個產品會不會賣”而已,建議企業應仔細評估目前手上的商品是否符合募資平台的目標群眾、是否適合募資平台行銷,接著就是規劃團隊如何執行整個專案,以及後續的客戶關係維護以及管理。若企業好不容易將產品打造成型,卻在募資後的經營後繼無力,相當於將開發和行銷的心血都付諸東海,實在是很可惜。隨著群眾募資的普及化,接踵而來的挑戰也將不斷考驗募資提案者。我們樂見許多優異的產品透過群眾募資,而有了面市機會之餘,更期盼企業可因此獲得數位轉型的動力,為企業帶來嶄新的商業契機。

Fastbuilder新創事業群 李孟璁

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